martes, 5 de septiembre de 2017

Conversando con Ana Claudia Marquínez de la División de Créditos de Conosur

Hemos querido indagar acerca del trabajo que realizan en la División de Créditos de la Corredora de Seguros Conosur, entrevistando en la forma de un diálogo, a Ana Claudia Marquínez, Coordinadora Comercial y de Desarrollo de la División.

Ella opera en la actualidad, como "apoyo técnico" de la labor de ventas que hace el gerente de la División, Federico Labbé, así como también en desarrollo de productos y otros servicios del área de Seguros Financieros.

Como parte de la labor técnico–comercial, acompaña a Federico a las primeras reuniones, donde en equipo pesquisan información desde diferentes ángulos, lo cual se traduce en la clave para el diseño de las coberturas que cada cliente requiere.

A criterio de Ana Claudia, la parte fundamental de las reuniones se encuentra en “la escucha”; tal como ella indica, esta instancia es la más enriquecedora ya que permite una lectura que va más allá de lo obvio o los números. A su entender, los principales errores que se cometen en la venta de un servicio o producto, es ocupar el tiempo en destacar y describir los atributos del objeto a “vender” y recalcar el por qué debiese ser comprado.

El escuchar y entender lo que el cliente realiza en su empresa, cual es su entorno inmediato, sus mercados objetivos, etc., permiten conectar más allá en el requerimiento del cliente, requerimiento que  incluso a veces tampoco él mismo ha detectado, lo cual permite elaborar juntos una estrategia. Aunque suene extraño, indica “estrategia”, ya que si bien el producto comercializado es una póliza de Seguros de Crédito que cubre al asegurado ante posibles impagos de sus compradores, en la visión de Ana Claudia, lo que su unidad de negocios realiza, es la oferta de un mecanismo de crecimiento en ventas, de penetración de mercados, de reposicionamiento, etc. El Seguro de Crédito no es solo una cobertura para incobrables, es una herramienta de crecimiento, pero de un crecimiento blindado. ¿Blindando qué? Uno de los activos más importantes que tienen las empresas: sus flujos futuros de corto plazo.

Junto a lo ya indicado, una vez levantada la información, viene el proceso de colocación en el mercado, esto implica interactuar con las distintas aseguradoras, que son las que en definitiva asumen el riesgo de los posibles impagos y realizan los estudios financieros de los compradores del potencial asegurado. Para ello es fundamental transmitir y negociar las mejores coberturas, adaptando los contratos a la realidad de cada asegurado.

Las variables técnicas involucradas son diversas. Hay riesgos propios de cada empresa, los cuales varían dependiendo del sector industrial en el cual está inserta la empresa que está evaluando la contratación de la póliza de Crédito. Influyen directamente en el diseño, los mercados a los cuales llega, los tiempos y modalidades de venta, las estrategias futuras, las variaciones internacionales de precios de los productos cuando se trata de venta de commodities, el costo de los insumos de producción cuando hay fijaciones externas, el clima si se trata de exportadores de fruta o de empresas relacionadas al sector Agrícola y Ganadero, los virus, como los que han afectado a las salmoneras. En fin, un sinnúmero de variables que es necesario conocer, lo cual implica un permanente conocimiento de los mercados nacionales e internacionales.

En definitiva, el trabajo de Ana Claudia, es andar mirando debajo, dentro y por sobre el agua, para evitar al máximo que la póliza al minuto de ser ejecutada cumpla con la cobertura esperada y a su vez, permita al asegurado dedicarse tranquilo al giro propio de su negocio, como ella indica “pastelero a tus pasteles”. Si lo mejor que un asegurado sabe es comercializar nueces, que se dedique a ello, nosotros lo asesoramos y ayudamos externamente en la consecución de su objetivo principal. Nos transformamos en un pequeño socio externo, lo que nos permite desarrollar en la post venta una relación cercana con los asegurados y nos permite conocer múltiples realidades, lo cual es treméndamente enriquecedor tanto en el plano profesional como personal.

Uno de los valores que Ana Claudia destaca en su área, es que son un equipo con fuertes conocimientos, pero lo más destacable es la dedicación y esmero en la entrega de un buen servicio. Es normal que se de una cercana relación con los clientes, lo cual ha permitido tener clientes vigentes por más de una década en muchos casos.

Y para terminar, les debo confesar que a Ana Claudia, todo esto lo considera muy entretenido y desafiante, cosa que de verdad disfruta. Especialmente cuando el resultado es tranquilidad para el cliente en su operación y negocio para la Corredora y la Compañía de Seguros.

Quisiera agregar que Ana Claudia es Ingeniero Comercial de la universidad de Chile. Es casada y madre de 4 hijos. Además es profesora de Kabbalah.
Tiene una gran habilidad con los números, junto a una soltura y destreza notable en lo social.

No hay comentarios:

Publicar un comentario