Conversando con Ana Claudia Marquínez de la División de Créditos de Conosur

Hemos querido indagar acerca del trabajo que realizan en la División de Créditos de la Corredora de Seguros Conosur, entrevistando en la forma de un diálogo, a Ana Claudia Marquínez, Coordinadora Comercial y de Desarrollo de la División.

Ella opera en la actualidad, como "apoyo técnico" de la labor de ventas que hace el gerente de la División, Federico Labbé, así como también en desarrollo de productos y otros servicios del área de Seguros Financieros.

Como parte de la labor técnico–comercial, acompaña a Federico a las primeras reuniones, donde en equipo pesquisan información desde diferentes ángulos, lo cual se traduce en la clave para el diseño de las coberturas que cada cliente requiere.

A criterio de Ana Claudia, la parte fundamental de las reuniones se encuentra en “la escucha”; tal como ella indica, esta instancia es la más enriquecedora ya que permite una lectura que va más allá de lo obvio o los números. A su entender, los principales errores que se cometen en la venta de un servicio o producto, es ocupar el tiempo en destacar y describir los atributos del objeto a “vender” y recalcar el por qué debiese ser comprado.

El escuchar y entender lo que el cliente realiza en su empresa, cual es su entorno inmediato, sus mercados objetivos, etc., permiten conectar más allá en el requerimiento del cliente, requerimiento que  incluso a veces tampoco él mismo ha detectado, lo cual permite elaborar juntos una estrategia. Aunque suene extraño, indica “estrategia”, ya que si bien el producto comercializado es una póliza de Seguros de Crédito que cubre al asegurado ante posibles impagos de sus compradores, en la visión de Ana Claudia, lo que su unidad de negocios realiza, es la oferta de un mecanismo de crecimiento en ventas, de penetración de mercados, de reposicionamiento, etc. El Seguro de Crédito no es solo una cobertura para incobrables, es una herramienta de crecimiento, pero de un crecimiento blindado. ¿Blindando qué? Uno de los activos más importantes que tienen las empresas: sus flujos futuros de corto plazo.

Junto a lo ya indicado, una vez levantada la información, viene el proceso de colocación en el mercado, esto implica interactuar con las distintas aseguradoras, que son las que en definitiva asumen el riesgo de los posibles impagos y realizan los estudios financieros de los compradores del potencial asegurado. Para ello es fundamental transmitir y negociar las mejores coberturas, adaptando los contratos a la realidad de cada asegurado.

Las variables técnicas involucradas son diversas. Hay riesgos propios de cada empresa, los cuales varían dependiendo del sector industrial en el cual está inserta la empresa que está evaluando la contratación de la póliza de Crédito. Influyen directamente en el diseño, los mercados a los cuales llega, los tiempos y modalidades de venta, las estrategias futuras, las variaciones internacionales de precios de los productos cuando se trata de venta de commodities, el costo de los insumos de producción cuando hay fijaciones externas, el clima si se trata de exportadores de fruta o de empresas relacionadas al sector Agrícola y Ganadero, los virus, como los que han afectado a las salmoneras. En fin, un sinnúmero de variables que es necesario conocer, lo cual implica un permanente conocimiento de los mercados nacionales e internacionales.

En definitiva, el trabajo de Ana Claudia, es andar mirando debajo, dentro y por sobre el agua, para evitar al máximo que la póliza al minuto de ser ejecutada cumpla con la cobertura esperada y a su vez, permita al asegurado dedicarse tranquilo al giro propio de su negocio, como ella indica “pastelero a tus pasteles”. Si lo mejor que un asegurado sabe es comercializar nueces, que se dedique a ello, nosotros lo asesoramos y ayudamos externamente en la consecución de su objetivo principal. Nos transformamos en un pequeño socio externo, lo que nos permite desarrollar en la post venta una relación cercana con los asegurados y nos permite conocer múltiples realidades, lo cual es treméndamente enriquecedor tanto en el plano profesional como personal.

Uno de los valores que Ana Claudia destaca en su área, es que son un equipo con fuertes conocimientos, pero lo más destacable es la dedicación y esmero en la entrega de un buen servicio. Es normal que se de una cercana relación con los clientes, lo cual ha permitido tener clientes vigentes por más de una década en muchos casos.

Y para terminar, les debo confesar que a Ana Claudia, todo esto lo considera muy entretenido y desafiante, cosa que de verdad disfruta. Especialmente cuando el resultado es tranquilidad para el cliente en su operación y negocio para la Corredora y la Compañía de Seguros.

Quisiera agregar que Ana Claudia es Ingeniero Comercial de la universidad de Chile. Es casada y madre de 4 hijos. Además es profesora de Kabbalah.
Tiene una gran habilidad con los números, junto a una soltura y destreza notable en lo social.

Conversando con Vicente Alonso de Jucosol

Vicente es el gerente de Finanzas de las empresas Soser y Jucosol. Le dedica cuatro días a la semana a la primera y uno a la segunda.

Vicente es Contador Auditor, con una pasada de 3 años por Deloitte, como Auditor, para luego irse al Banco Edwards, al área comercial como Ejecutivo de Empresas, por otros 3 años.
De ahí pasó al Banco BBVA, donde durante 6 años fue también Ejecutivo de Cuentas.
Tiene estudios complementarios de un Diplomado en Marketing y luego un MBA, ambos en la universidad Adolfo Ibañez.

De ahí fue invitado a integrarse a las empresas Jucosol y Soser como gerente de Finanzas, donde está desde el año 2007.

Vicente tiene 47 años, es casado y tiene tres hijos, de entre 14 y 10 años; dos mujeres y un hombre.

Juega golf desde los 8 años, cosa que aprendió en la cancha de Papudo, con los caddies. En la actualidad tiene un grupo de como 15 personas, con las que juegan en el Sport Francés, donde ha alcanzando el handicap 7, que no deja de ser. Además sigue jugando en Papudo.

La empresa Soser, entrega almuerzos a niños de la Junaeb, Junji e Integra. El cliente es el Estado.

En el caso de Jucosol, exportan mostos de uva, con clientes un 80% en el extranjero y 20% nacional. En este caso, es donde necesitan asegurarse de que las facturas que emiten por sus despachos, sean pagadas. Y de ahí la contratación del Seguro de Créditos de la Corredora Conosur.

Las empresa Soser es de propiedad de Patricio Rey y Jucosol, de su hermano Juan Rey y el hijo de este, Christian.

Vicente se enteró de los Seguros de Créditos y se puso a investigar. Consultó las empresas Mapfre y Coface.
Coface lo puso en contacto con Federico Labbé, gerente de la División Créditos de la Corredora Conosur, con el cual descubrieron que tenían amigos en común.
Le gustó la transparencia, el apoyo y la ayuda, que le aportó Federico, en las primeras conversaciones, por lo que decidió operar a través de ellos con Coface. Y así están desde hace 4 años.

El modus operandis es que la Cia de Seguros les paga el 90% del valor de la factura, con un tope, dado por el monto de la Línea de Crédito, que la Cía le aprueba después de evaluar su cartera.

Me confiesa que no ha tenido siniestros hasta la fecha, pero lo que si ha pasado es que en algunos casos en que el cliente demoró en pagar, se metieron y me ayudaron a que me pagaran.

Está muy conforme con la relación que mantiene con la Ejecutiva Claudia Silva e intermitentemente, con Federico, con quien almuerza por lo menos una vez al año.

Si piensa en algo que le gustaría mejorara en la relación, es que no se demoraran tanto en evaluar a un cliente; a veces han llegado a demorarse 15 días. Me gustaría que el proceso fuera más expedito.

Lo otro que le ha tocado, es que como Coface es una Cia de Seguros internacional, con casa matriz en Francia, ha ocurrido que le bajan unilateralmente la Linea de créditos. Eso no le ha agradado.

Aparte, mantienen una muy buena relación con Conosur y tiene pendiente llamar a Federico, pues el fin de semana la Unión Española, su equipo, le ganó a la Católica, el equipo de fútbol de Federico.

Su origen es español, de tercera generación solamente en Chile, siendo socio del Estadio Español, bastante relacionado con esa tribu. Si, de Valladolid, vienen sus antepasados.

Conversando con Marco Urbina de Küpfer

Visito a Marco en las oficina de Küpfer, en la calle Libertad, muy cerca de la estación del Metro Unión Latinoamericana.

Ocupa el cargo de Jefe de Cobranzas, bajo el subgerente de Finanzas de la empresa.
Tiene 49 años, lleva 15 años en la empresa y tiene el título de Ingeniero de Negocios de la universidad Central.

Marco Antonio Urbina

Estudiaba Ingeniería Civil cuando una situación coyuntural cambio la vida de su familia, lo que los afectó en forma significativa, tanto en el económico como en lo personal.
Tuvo que hacer un viraje brusco y titularse lo más rápido posible, para empezar a aportar ingresos.

Casado, con dos hijos, una de 14 y otro de 10. Su mujer es dueña de casa, con estudios de Diseño de Vestuario.
Marco dedica mucho tiempo los fines de semana y en las tardes, a sus hijos. Incluso acompaña a su hijo a scout, donde él, su papá, se queda todo el rato, quizás por su propio pasado en los scouts.

Aparte tiene un pasado con la música, a la que no le dedica en la actualidad mucho tiempo, por falta de .. tiempo.

Tiene muy buenos recuerdos de un trabajo anterior en Gildemeister, donde aparte de vivir una importante época de prosperidad, incursionó con buenos resultados en el área comercial, en ventas.

Bueno, Küpfer es una empresa familiar, de la familia Küpfer, de 140 años de antigüedad.
Su giro es de Distribución, Fabricación, Representaciones Mayoristas de Artículos de Ferretería, siendo sus principales productos: Aceros, Seguridad industrial, Productos Oleohidráulicos y de procesos para la industria, Equipos y productos de Soldadura y productos de manejo de carga.
Están organizados en cinco divisiones de negocios. Con sucursales, de Iquique a Punta Arenas.

Justo cuando ingresó a Küpfer, iniciaron la operación con la División de Seguros Financieros de Conosur, que lidera en la actualidad Federico Labbé. Ya estaban operando con otras divisiones de Conosur.

Recuerda que en ese tiempo trabajan con el producto "Cheque Seguro", en que aseguraba los cheques uno a uno. Lo cortaron por mal negocios para ambas partes.

Hoy operan con lo que llaman Seguro de Créditos Doméstico, con líneas de Crédito por cliente.

Ojo, que Conosur es un intermediario, en la actualidad con la Cia de Seguros Continental.
Conosur les presta un servicio de información y los acompañan en las negociaciones con las compañías de seguro.
Por ejemplo, "si no me quieren pagar algún siniestro, se involucran y comprometen con las necesidades de Küpfer y consiguen cosas de valor para nosotros".
Se que siempre me van a traer una solución.

Para siniestros, nuestro principal interlocutor en Conosur es Paula Cortés, de la cual hace muy buenos comentarios. Nombra también a Juan Pablo Flores y por supuesto a Federico Labbé.

Para nosotros, me dice Marco, Conosur es un socio de negocios, con el cual manejamos un alto nivel de confianza.
Trabajar con ellos nos da tranquilidad y soporte. Son un importante aliado estratégico.

Conversando con Marcos Forner y Antonio Barrera de Sucden Chile

Me cuenta Marcos que el mayor porcentaje (cercano al 80%) de la producción mundial de azúcar corresponde a la caña de azúcar siendo SUCDEN el segundo actor en el mercado nacional abasteciendo a clientes industriales, embotelladores, supermercados y retail en todo Chile. En Chile se produce remolacha pero el porcentaje más significativo corresponde a importación de caña de azúcar desde Guatemala, Colombia y Argentina, principalmente.

Marcos Forner

SUCDEN es una multinacional francesa líder en el trading de azúcar y en Chile también tienen el negocio de distribución de azúcar en distintos formatos con crecimientos anuales muy relevantes gracias al respaldo del grupo SUCDEN mundial y al gran equipo humano que conforma SUCDEN en Chile.

El azúcar en si no es el problema ya que su origen es natural. El problema ha sido el exceso de azúcar que se ha consumido. Ahí tenemos un gran desafío como país para situar al azúcar en su justo mérito como un alimento necesario y accesible sin abusar en su consumo.

Marcos Forner tiene 51 años y es uno de los máximos ejecutivos responsable de la subsidiaria chilena que reporta a la matriz regional con base en EEUU.
Es Ingeniero Civil Mecánico de la Usach. Tiene además un MBA de la UC y algo que marca como muy entretenido, un Diplomado en Comportamiento del Consumidor de la Universidad Adolfo Ibañez.
Es casado, con tres hijos, entre 19 y 14 años.

Aficionado al trecking, bicicleta de montaña, ópera y libros, coincidimos en la afición de subir cerros y yo le hablo del blog de mi grupo de subecerros el cual seguirá regularmente.

Antonio Barrera

Antonio Barrera, el principal interlocutor de esta compañía con Seguros Conosur, tiene 37 años, es Ingeniero en Administración de Empresas de la UC del Maule. Aparte tiene dos Diplomados, uno de Gestión de Operaciones y otro de Contabilidad y Tributación.
Es casado, con tres hijos entre 9 y 14 años.
En este momento cursa el segundo año de un Magister en Control de Gestión en la Universidad Mayor.
Se reconoce adicto a estudiar, siendo su foco actual, el tema Aeroespacial y la Física Teórica, señalándome que ha logrado entender la teoría de cuerdas.

Operan con Seguros Conosur, en varios tipos de seguros, desde el año pasado. Antes operaban con otra corredora.
Me confiesa Marcos, que operar con las Corredoras es como operar con los Bancos; el ejecutivo que te atiende hace toda la diferencia.

Tiempo atrás un muy buen ejecutivo que los atendía se cambió desde la antigua corredora a Conosur. Ahí le hizo una propuesta de trabajo que respondía de muy buena manera a las necesidades de SUCDEN lo cual los hizo cambiar de corredor el cual mantienen a la fecha.

Conversando con Eduardo Marcó de Oxiquim

Eduardo salió hace poco tiempo de Oxiquim; por la puerta ancha, como me dice. Cumplió 15 años ahí y sintió que era el momento de aventurar por nuevos rumbos.
Estuvo 15 años en Oxiquim, ocupado de los temas de cobranza y riesgo de créditos, desde la Jefatura de Crédito Corporativo, para Chile y Perú.

Eduardo, tiene 49 años, es casado y tiene dos hijos de 18 y 19 años.
Contador Auditor de la Diego Portales, con un Diplomado en Marketing gerencial en la misma universidad y otro Diplomado en Finanzas Corporativas, del IEDE de España.

Juega fútbol, tema de conversación con Federico Labbé de Conosur, además de tenis. Aparte es un aficionado a la música, de amplio espectro.
A Federico lo conoce desde hace tiempo ya, con el que ha construido, una relación de amistad. Tiene la mejor opinión de él.

En este momento, incursiona en dos frentes: uno, en el Corretaje de Propiedades, en forma independiente y segundo, con un amigo, vendiendo servicios de evaluación de riesgos, en una empresa de servicios de Crédito y Cobranza.
Reconoce que en los largos años que trabajó evaluando, negociando y cobrando, se transformó en un especialista en evaluación de riesgo de créditos.
Y por razones similares, considera que en el ámbito del Corretaje de Propiedades, puede tasar una propiedad con buenos argumentos.

Oxiquim, es una empresa de la familia Navarrete. El padre de familia Vicho Navarrete, era amigo y compañero de Química en la universidad de mi padre. Murió y ahora gobierna la empresa su hijo, del mismo nombre.
Me cuenta Eduardo que tienen tres áreas de negocios:
Venta de productos químicos
Servicios de Terminal Portuario
Planta de Resinas en Concepción.
Las últimas dos él las clasifica como negocios inmobiliarios.

El negocio que más ocupaba el tiempo de Eduardo, como Jefe de Créditos Corporativos, era el de la venta de productos químicos, con gran número de clientes.

Desde el año 2005 que trabajan, sin variar el rumbo, con Seguros Conosur y Coface. Esto por la calidad del servicio, la calidad de la relación y la forma en que juntos, codo a codo, han lidiado con distintas circunstancias de dificultad de pago de clientes particulares.

Buscan con intensidad salir de los problemas, pues el no pago, la declaración de siniestro, no es buena para nadie. Aparte de que después les suben las tasas.

Aparte de Federico, destaca en la relación a Juan Pablo Flores, Paula Cortés, en todo lo que tiene ver con buscarle a los Contratos vías de solución a una situación problemática. Y con Sebastián Kappes, en las frecuentes evaluaciones de riesgo de crédito y fijación de líneas.
Sin duda Federico ha conseguido rodearse de un buen equipo de gente, con el que da gusto trabajar.

Termina contándome Eduardo que le gusta trabajar con personas, la interacción humana. Por eso incursiona hoy incluso en la venta. Y del anhelo de encontrar más pasión en las cosas que empieza a hacer y hará.

Conversando con Julio Garrido de Abengoa

No fue fácil llegar a las oficinas de Abengoa Chile S.A., del parque industrial Buenaventura; buena parte de la culpa son los trabajos que se realizan en la autopista ruta 5 al norte.
Finalmente lo logré, con la ayuda de la tecnología de mi celular.

Muy cordial Julio, con el que nos fuimos a una cómoda sala de reuniones, donde nos trajeron sendos cafés.
Conoce a Federico Labbé, Gerente de la División Créditos de la Corredora Seguros Conosur, desde hace como 15 años, me señala. Lo conocí primero en Laboratorios Ballerina, donde empezamos a hacer operaciones con Seguros de Crédito. Luego seguimos en Chilemat, una cadena de ferreterías, donde introduje sus servicios y luego aquí en Abengoa, donde lleva tres años trabajando.
La verdad es que lo conozco de antes, por el fútbol. Jugamos en la misma liga LIF. Juega adelante, por la izquierda, por su condición de zurdo.

Me cuenta que Abengoa, es una transnacional, con casa matriz en España, dedicada a las energías renovables. Construyen soluciones tecnológicas innovadoras para el desarrollo sostenible en los sectores de Energía y medioambiente, como por ejemplo la construcción de  plantas termosolares, fotovoltaicas; incluso plantas desaladoras, para producir agua potable a partir de agua de mar.

Julio, tiene 48 años, es Ingeniero Comercial de la Universidad Central, aparte de Contador Auditor.
Es el Jefe de Finanzas Corporativas de Abengoa Chile.
Es casado, con dos hijas de 16 y 13 años.

Conoce las bondades del Seguro de Créditos, desde los tiempos de Ballerina. Allá recuerda, le mandaba a Federico la lista de nuestros clientes, los estudiaban y nos fijaban líneas de crédito por cliente.

Acá en Abengoa, están usando un producto que llaman Póliza de Garantía. Opera como una Boleta de Garantía bancaria. Es prácticamente la misma figura, con el beneficio, que no nos consume nuestras líneas de crédito bancarias.

Tienen un proyecto bastante grande, en el norte, en el desierto, en la vecindad de Calama. Consiste en una torre de 260 metros de altura, rodeada de 10.000 espejos de 140 metros cuadrados, todos enfocados hacia esta torre.
El calor que ahí se produce es de sobre 600ª C, con lo que se funden unas sales ahí presentes, cuyos vapores se mueven a unos estanques de almacenamiento y a unas turbinas que generan electricidad.
Esta solución, tiene la bondad de producir electricidad incluso de noche, por hasta 17 horas después que se escondió el sol. Esto gracias a la posibilidad de almacenar los vapores.

Bueno, para este proyecto nos pidieron Boletas de Garantías, que cambiamos por estas Pólizas de Garantía. Una estupenda solución.

Los principales clientes son empresas ligadas al rubro energético con una larga trayectoria en este rubro, por lo cual no es necesario usar el  producto de Seguro de Créditos de la Corredora Conosur.

Y porqué contratan este Seguro de Garantía ?
Nos protegemos de las posibles pérdidas de capital de la empresa.
Y los costos son más que razonables.

Estamos felices trabajando con Conosur, interactuando estrechamente tanto con Federico como con Juan Pablo Flores. Nos visitamos y me han invitado a almorzar varias veces.

Están muy atentos a nuestro quehacer, siempre buscando cómo cubrir nuestra necesidades relativas a riesgos de todo tipo.

No todo el mundo sabe de este tipo de productos, como el de las Pólizas de Seguro. Y los precios son muy convenientes.

Con Seguros Conosur ando más relajado por la vida y duermo mejor.

Conversando con Carlos Fuentes de AutoTattersall

Lo visito en su oficina en el parque industrial Enea, cerca del aeropuerto.
Me recibe cordialmente; no nos conocemos.

Tiene 47 años, es casado y tiene 4 hijos, entre 20 y 12 años. La mayor ya está en la universidad, me cuenta.
Estudió Administración de Empresas en Inacap. Tiene además un Master y un Diplomado, ambos en Estrategia de Ventas y ambos en la Universidad Adolfo Ibañez.
Antes estudió en el Patrocinio San José.

Lleva nueve años en Tattersall. Antes estuvo 14 años en Peugeot Chile; siempre en venta, de autos.
De hecho creó la División AutoTattersall; antes no existía.

Es un fanático, de verdad, un gran entusiasta de los autos. Sus máximos placeres son los autos y el futbol. Tiene en su oficina una vitrina llena de autitos de juguete, grandes y chicos.

Tiene a su cargo la operación de una red de locales propios y de automotoras con alianzas comerciales, a lo largo de todo el país. Cada zona tiene un Jefe Comercial, que es con quienes él interactúa.

El Seguro de Créditos, lo tiene para la operación con las Automotoras a lo largo del todo el país.

Me dice que venden todas las marcas con una gran mix de modelos y adicionalmente dos marcas chinas: Lifan y Faw, Autotattersall es concesionario de estas marcas en la III y IV región.

La División de Créditos de la Corredora de Seguros Conosur, es su intermediario con Coface, que es quien en definitiva le provee el Seguro.
Operan con Líneas de Crédito, de ciertos montos, que cuando necesitan subir, por ejemplo, el limite superior, Sebastian Kappes, del equipo de Federico Labbé, se preocupa de obtener los balances de nuestro cliente, analizarlos y gestionar el aumento de la Línea con Coface; u otra compañía si fuera el caso.

Para nosotros es un plus contar con el apoyo de Conosur en una materia donde se requiriere conocimiento y asesoramiento periódico-

Y gracias a estas Líneas de Crédito podemos operar fluidamente con nuestros concesionarios, los automotores. Si no tuviéramos eso, tendríamos que vender al contado y rematar nuestros stocks; complicando la gran dinámica comercial que actualmente tenemos.

Me cuenta que llegó adonde Federico Labbé, gerente de la División de Créditos de la Corredora Seguros Conosur, a través de Carlos Sanhueza, que atendía a Tattersall, en el resto de los Seguros.

El mundo de la venta de autos es complicado, así que operar con este servicio de seguro de Créditos de Conosur, me permite operar tranquilo y dedicarme a lo que mejor se hacer, Monitorear la venta directa y de nuestras clientes automotoras periódicamente.

En definitiva, este servicio, me señala, me permite dar crédito a mis clientes y crecer con soltura en mi negocio. Sin esto, nuestra operación sería mucho más pequeña. Por eso, es un servicio el de Créditos de Conosur, fundamental.

Aparte de la tranquilidad, me permite operar con más confianza, con más seguridad, con respaldo y con más proyección. Y además, duermo tranquilo; qué más se puede pedir?

Lo anterior permite que Autotattersall mantenga su nivel de venta contribuyendo de manera destacada en los ingresos de la compañía y proyectar año a año un crecimiento sostenido y seguro.